Workbook Vertriebsstrategie

Das soeben erschienene Buch von Michael Pellny und Claudius Bähr ist tatsächlich ein Arbeitsbuch und damit bringt es nicht nur Input, sondern auch Output. Die Autoren begleiten beide Familienunternehmen, sind Praktiker – Pellny im Bereich Strategie und Vertrieb, Bähr als Positionierungsexperte – und ergänzen sich hervorragend. Der Leser kann sich mit dem Buch nicht nur eine Analyse des Status Quo seiner eigenen Vertriebsorganisation verschaffen, sondern erhält gleichzeitig einen Werkzeugkasten, mit dem er seinen Vertrieb optimieren oder aufbauen kann. Dafür muss er allerdings wirklich arbeiten. Die Autoren stellen zwar ihr Wissen über Vertrieb und Strategie aus ihren Seminaren zur Verfügung, verlangen vom Leser aber auch, mitzuarbeiten, sich zu überlegen, was ihre Ausführungen für dessen eigenen Vertrieb bedeuten. Es gibt keine Häkchen-Fragen, sondern meistens solche, die ein Nachdenken über die eigene Strategie erfordern.

Der übersichtliche Aufbau des Buchs mit Grafiken, Fragen, Checklisten, Zitaten und zahlreichen Beispielen aus Familienunternehmen und Mittelstand unterstützt die Kombination von Wissens- und Erfahrungstransfer mit dem Arbeitsbuch. Das beginnt schon auf den ersten Seiten, wo der Leser eine To-Do-Liste mit seinen Aufgaben vorfindet. In Teil 1 des Buches geht es um die Basics wie Differenzierung und Strategie, die jeder Unternehmer/jede Führungskraft verstehen sollte. In Teil 2 lernen die Leser die „16 Elemente einer wirksamen Vertriebsstrategie“ kennen, jeweils vier Elemente für die Bereiche Markt/Kunde, Organisation/Prozesse, Führung und Mitarbeiter. Für jedes einzelne Element kann der Leser seine Position erarbeiten, erkennen, wo er noch Schwächen hat, wo er vorne dran ist und an welchen Stellschrauben er drehen muss, damit sein Vertrieb zukunftsfähig wird oder bleibt.

Die Redaktion meint: Ein Arbeitsbuch, mit dem es sich wirklich lohnt zu arbeiten. Doch auch wenn man nicht alle Arbeitsblätter akribisch bearbeiten möchte, erhält man zahlreiche Informationen und wertvolle Denkanstöße.

Workbook Vertriebsstrategie. Der Werkzeugkasten zum Aufbauen, Analysieren und Optimieren Ihres Vertriebs, Publicis, ISBN 978-3-89578-476-7, € 39,90

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