Frischer Wind im Heizungsmarkt
Die Thermondo-Gründer Philipp Pausder, Florian Tetzlaff und Kristofer Fichtner (v.l.). (Foto: Thermondo)

Frischer Wind im Heizungsmarkt

Im Wachstumsranking der deutschen Start-up-Wirtschaft lag der Heizungsbauer Thermondo mit einem jährlichen Wachstum von 638 Prozent zwischen 2013 und 2015 auf Platz 7. Geschäftsführer Philipp Pausder, der das Unternehmen 2012 gemeinsam mit Kristofer Fichtner und Florian Tetzlaff gegründet hat, schränkt ein, 2016 sei das Unternehmen weniger schnell gewachsen, aber immer noch über 100 Prozent - trotzdem ein Wachstum, von dem die meisten anderen Unternehmen nur träumen können. Doch was macht man in dem Berliner Unternehmen anders?

Traditionsbranche durcheinander gewirbelt

Pausder führt den Erfolg im Wesentlichen auf drei Dinge zurück: „Wir haben in einen großen fragmentierten Markt frischen Wind und ein anderes, innovatives Denken gebracht. Auf der letzten Messe konnten wir bereits beobachten, dass auch andere beginnen, nachzudenken und plötzlich über Kundenreise und -erlebnis sprechen. Zweitens, ähnlich wie Familienunternehmen sind wir sehr fokussiert und ergebnisorientiert“, sagt er. „Der dritte Punkt ist unsere Kultur, an der wir immer aktiv arbeiten. Bei uns arbeiten mittlerweile rund 300 Menschen aus unterschiedlichen Berufsgruppen wie Handwerker, Softwareentwickler, Vertriebsleute sowie Menschen aus verschiedenen Ländern gemeinsam. Unsere Zusammenarbeit ist geprägt von Gleichwertigkeit und tiefem Respekt für den Einzelnen. Zweimal im Jahr, an Weihnachten und im Sommer, treffen wir uns alle zu einem großen Fest. Wenn wir bemerken, dass sich überflüssige Hierarchien bilden, werden sie aktiv abgebaut. Wir fördern eine flache Kommunikation und horizontales Denken.“

Schnell zur neuen Heizung

Thermondo hat einen Algorithmus entwickelt, den digitalen Heizungsbauer „Manfred“, der auf die unternehmenseigene Produktdatenbank für Gas- und Ölheizungen, Solarthermie sowie Brennstoffzellenheizungen zurückgreift und in Echtzeit Angebote erstellt. Der Algorithmus findet über eine kurze Befragung auf der Website die passende Heizung für jedes Ein- und Zweifamilienhaus. In der anschließenden telefonischen Beratung wird das Angebot anhand von bis zu 200 Datenpunkten präzisiert. Dies ersetzt die örtliche Begehung und spart dem Kunden Zeit. Vom ersten Kontakt bis zur Installation bietet das Unternehmen alles aus einer Hand: Beratung, Angebotserstellung, Beantragung staatlicher Fördermittel, Demontage und Entsorgung der Altanlage, Lieferung und Montage des neuen Heizgeräts sowie Koordination mit dem Energieversorger und dem Schornsteinfeger. Verbaut werden ausschließlich Modelle deutscher Markenhersteller. Ungewöhnlich für ein Start-up ist, dass die Installation durch lokal ansässige Meister und Anlagenmechaniker erfolgt, die direkt bei Thermondo fest angestellt sind. „Für uns geht es nicht darum, was üblich ist“, sagt Pausder. „Um das beste Kundenerlebnis zu bieten, müssen wir alles in Frage stellen, was üblich ist. Wir haben uns für die vertikale Integration entschieden, weil wir fest daran glauben, dass wir nur so unseren Kunden ganz neue Erlebnisse bieten können.“

Nicht nur „Manfred“ ist digital, sondern auch die Prozesse im Unternehmen. So unterhalten die Berliner zum Beispiel kein eigenes Lager. Sobald ein Kunde bestellt hat, liefert ein Algorithmus eine Liste mit allen notwendigen Materialien, die direkt auf die Baustelle geliefert werden. Alle verbrauchten Materialien werden von den Heizungsinstallateuren auf der Baustelle mit der eigenen „Heizungshelden-App“ gescannt. Das Verfahren entlastet die Installateure und beschleunigt die Prozesse. Bei Thermondo ist man stolz darauf, dass bereits zwei bis vier Wochen nach der Bestellung die Installation der neuen Heizung erfolgt. Normalerweise bekäme man in dieser Zeit nicht einmal ein Angebot.

Starker gemeinsamer Antrieb

Bei den Kunden kommt das Angebot an. „Wir sind mittlerweile der führende Heizungsinstallateur für Ein- und Zweifamilienhäuser“, sagt Pausder. „Seit 2013 haben wir schon 5.000 Hauseigentümern ein CO2-ärmeres Heizen ermöglicht.“ Laut einer Untersuchung des TÜV SÜD zur Kundenzufriedenheit gaben die Kunden dem Unternehmen die Note 1,6. Die Weiterempfehlungsquote betrug 96 Prozent. „Wir sind Überzeugungstäter“, sagt Pausder dazu. „Unser gemeinsames Ziel ist ‚kleiner zwei Grad‘. Wir wollen unseren Beitrag gegen den Klimawandel leisten und verhindern, dass der Temperaturanstieg auf der Erde über zwei Grad Celsius beträgt. Der Wärmemarkt ist dafür der größte Hebel. Ohne Wärmewende wird es keine Energiewende geben. Das ist eine starke Motivation für jeden Mitarbeiter. Nicht ohne Grund erhalten wir trotz eines leergefegten Arbeitsmarkts jeden Monat 400 Bewerbungen. Das sind Menschen, die auf Veränderung setzen und an der Zukunft mitwirken möchten.“

Seit Ende August 2016 gibt es die „Leasingheizung“. Gegen einen monatlichen Pauschalbetrag kümmert sich der Heizungsbauer nicht nur um die Installation, sondern auch Betrieb und Wartung der Heizung, sogar der KfW-Förderantrag, die Beauftragung eines Effizienzexperten und die Kosten für den Schornsteinfeger sind inklusive. Bereits jetzt werden 20 Prozent des Absatzes mit dem neuen Angebot erzielt. „Wir wollen zum Kümmerer für den Hauseigentümer werden, ihm das Leben leichter machen“, sagt Pausder. „Und zwar nicht nur bei der Heizung, sondern im ganzen Feld Smart Home.“ Bereits jetzt verbaue man hier die Produkte verschiedener Hersteller, denke aber über eigene nach.

Selbstkritisch bleiben

„Wir haben inzwischen natürlich auch Nachahmer“, sagt Pausder. „Das ist in Ordnung. Wir sind der Innovator und natürlich machen wir Fehler, aber am Ende ist es unsere Aufgabe, als Original der Beste zu bleiben. Dafür gibt es keine Garantie.“ Deshalb betrachte man das eigene Geschäft immer wieder kritisch, schaue, wie man dem Kunden noch mehr bieten, ihm noch mehr Sorge abnehmen könne, zum Beispiel, indem man die Informationen der Heizungen zu vorausschauender Wartung nutze. Die selbstkritische Betrachtung des eigenen Geschäftsmodells empfiehlt Pausder auch etablierten Unternehmen, egal aus welcher Branche. „Ich habe oft den Eindruck, dass die digitale Transformation etwas leichtfertig abgetan wird“, sagt er. „Gerade im Handwerk herrscht oft die Meinung, die Digitalisierung habe nichts mit dem Handwerk zu tun. Ich kann nur jeden ermuntern, die Dinge vom Kunden her zu denken und auch über die Effekte der Zusammenarbeit mit anderen nachzudenken. Wer nicht offen nach außen ist, vergibt viele Chancen.“

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