Win-Win-Konzept: Fachhändler in die Online-Welt mitnehmen
Dr. Rainer Noch ist Geschäftsführer des Wangener Familienunternehmens Noch GmbH & Co. KG.

Win-Win-Konzept: Fachhändler in die Online-Welt mitnehmen

Jeder, der schon einmal eine Modelleisenbahn hatte, kennt die Miniaturen der Firma Noch aus Wangen im Allgäu. Mit den Miniaturen entstehen rund um die Bahn ganze Landschaften, besiedelt mit kleinen farbigen Figuren. Doch auch vor diesen bunten Welten, die nicht nur Kinderaugen zum Leuchten bringen, macht die Digitalisierung nicht halt. Der zunehmende E-Commerce gräbt den Fachhändlern das Wasser ab und bringt die Hersteller in Zugzwang.

Bei der Noch GmbH & Co. KG hat man früh erkannt, dass die neue digitale Welt anderen Gesetzen gehorcht als die analoge. „Die Händler setzen wegen des Online-Handels immer weniger um, zumal viele Geschäfte nicht in den A-Lagen der großen Einkaufsstraßen liegen“, sagt Dr. Rainer Noch, Geschäftsführer des Miniaturen-Herstellers. „Außerdem verlieren die Händler und wir den Zugang zu den Kunden durch Plattformen wie Amazon, wenn wir nicht gegensteuern.“ Durch die Vertriebspartnerschaft im E-Commerce mit der Verbindung von Offline- und Online-Kanälen gewinnen Händler und Hersteller.

Mehrwert für den Handel

Schon 2012, kurz nach dem hundertjährigen Unternehmensgeburtstag, begann bei Noch die Diskussion über die Zukunft. In einer Strategietagung suchte das Führungsteam nach Antworten auf die Frage: „Wie verdienen wir im Jahr 2020 unser Geld?“ Ergebnis war ein Vertriebskonzept mit dem Ziel, gemeinsam mit den Fachhandelspartnern aus der Spielzeug- und Modellbahnbranche die Herausforderungen des Onlineverkaufs zu meistern. „Wir versprachen unseren Fachhändlern, dass sie mit unserem Konzept ‚Noch 2020‘ keine Umsätze an das Internet verlieren, sondern zusätzliches Geld verdienen würden“, sagt Rainer Noch. Der Plan sah vor, die Vorteile des Online-Vertriebs in Form des Multichannel und in enger Kooperation mit den Fachhandelspartnern zu nutzen.

„Das Modellbahnhobby lebt von der Vielfalt. Das Angebot wird weiter wachsen, nicht zuletzt wegen neuer Technologien wie dem 3D-Druck“, erklärt Rainer Noch. „Wir haben aktuell mehr als 2.000 Artikel im Angebot. Die Händler können in ihren Läden normalerweise nur 400 bis 500 Artikel anbieten. Findet der Kunde nicht, was er sucht, geht er ins Internet. Mit unserem neuen Vertriebskonzept ermöglichen wir den Händlern, ihren Kunden ein viel größeres Sortiment anzubieten. Sie sind nicht mehr beschränkt auf die Ware, die sie am Lager haben, sondern können sozusagen auf ein virtuelles Lager zugreifen.“ Möglich wird das durch die Fachhandels-Online-Shops (FOS). Der Miniaturen-Hersteller richtet für seine A-Händler auf noch.de kostenfreie Online-Shops ein. Sie werden durch Noch betrieben, aber mit dem Logo und den Firmenfarben der Händler, die als Agenten auftreten. „Es findet kein Eigentumsübergang der Ware auf den Händler statt“, betont Rainer Noch. „Wir übernehmen die Lieferung innerhalb 24 Stunden sowie die Fakturierung. Dafür haben wir alle unsere Prozesse digitalisiert. Die Händler erhalten ihre volle Marge. Sie verdienen genauso viel, als ob sie den Artikel im Laden verkaufen würden. Wir kürzen den Umsatz lediglich um eine Fracht- und Logistikkostenpauschale.“

Investitionen in die Zukunft

Für Noch bedeutet das neue Vertriebskonzept den Einstieg ins B2C-Geschäft, das sich bereits zu einem stabilen Standbein entwickelt hat. Das Unternehmen erzielt inzwischen mit dem Online-Geschäft einen Umsatz, der etwa dem von zehn mittelgroßen Fachhändlern entspricht. „Uns war es wichtig, unsere Händler nicht zu verärgern“, unterstreicht der Unternehmer. „Deshalb haben wir einen Einstieg gesucht, bei dem sie ebenfalls profitieren. Sie haben schnell bemerkt, dass das Online-Geschäft wächst.“ Wer einen Shop bei Noch erhält, wird vom Unternehmen entschieden. Grundvoraussetzung ist eine ausgezeichnete Präsentation der Noch-Produkte im lokalen Fachgeschäft. „Für dieses Konzept haben wir die höchste Investition der Firmengeschichte getätigt. Wir haben nicht nur den Shop aufgesetzt, sondern auch ein vollautomatisches Shuttlelager für die Logistik gebaut“, sagt Rainer Noch nicht ohne Stolz.  Abgesehen vom Einstieg ins B2C-Geschäft sieht er für sein Unternehmen weiteren Nutzen: „Mit dem neuen Vertriebskonzept sind wir dem Wettbewerb zuvorgekommen und haben es ihm schwer gemacht, Ego-Online-Shops zu eröffnen. Dadurch, dass es uns so vorbildlich gelungen ist, unsere Händler zu integrieren, kann es sich niemand leisten, sie bei seinen Online-Plänen außen vor zu lassen. Darüber hinaus ist der Online-Shop für uns ein Imagegewinn. 2016 wurde uns dafür vom Fachblatt ‚markt intern‘ die Auszeichnung ‚Fachhandelspartner Nr. 1‘ verliehen. Rund 3.500 Fachhändler aus Deutschland, Österreich und der Schweiz haben uns damit zum fachhandelstreuesten Modellbahnzubehör-Hersteller gewählt, und zwar in allen vier Bereichen: Produkt-, Ertrags-, Vertriebs- und Fachhandelspartnerschaft. Das ist für uns der Beweis, dass wir den richtigen Weg gehen.“

Kurz vorgestellt

Die Noch GmbH & Co. KG ist Hersteller von Miniaturen für Modellbahnen und Spezialist für den Modell-Landschaftsbau. Den Slogan „...wie im Original“ im Logo betrachten die über 80 Mitarbeiter als Versprechen. Gegründet wurde das Familienunternehmen 1911 von Oswald Noch in Glauchau in Sachsen. 1936 begann man mit dem Modellbau. 1961 erfolgte der Umzug nach Wangen im Allgäu. Innovationen wie 1961 das Tiefzug-Fertiggelände, 1963 die erste elektrostatisch beflockte Grasmatte, 1966/67 die Spritzguss-Bäume, 1983 super-realistische Hartschaum-Portale, 2005 der Grasmaster für die perfekte Begrasung oder 2011 Laser-Cut Gebäude-Modelle stellen Meilensteine der Firmengeschichte dar. Dr. Rainer Noch führt das Familienunternehmen seit 1997 in vierter Generation. Er steht für neue Vertriebswege und die unverwechselbaren Miniatur-Figuren. Mittlerweile sind sie seit 20 Jahren im Handel und eines der wichtigsten Standbeine der Firma. Über 250 verschiedene Figurensets sind im Programm für alle gängigen Spurweiten. 2011 feierte das Unternehmen seinen hundertsten Geburtstag. Und wer denkt, Modellbau sei langweilig: Bei Noch gibt es ein von den Fans heiß begehrtes Rock-Konzert en miniature. Man kann sogar die eigene Musik vom MP3-Player oder vom Smartphone auf der Rock-Bühne hören. (-ap)

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