Hilti: Geschäftsmodell kontinuierlich erweitern
Forschung und Entwicklung zählt zu den Kernkompetenzen von Hilti. Jedes Jahr bringt das Unternehmen rund 30 innovative Neuprodukte auf den Markt. (Alle Fotos: Hilti AG)

Hilti: Geschäftsmodell kontinuierlich erweitern

Wer Hilti hört, denkt an Bohrmaschinen, doch der 1941 im Fürstentum Liechtenstein gegründete Familienkonzern bietet seinen Kunden inzwischen weit mehr. Mit Systemlösungen, Serviceleistungen und sogar Software hat das Unternehmen sein Geschäftsmodell kontinuierlich erweitert.

Die Entwicklung von Hilti sei wie die vieler Mittelständler, sagt Marco Meyrat, Vorstandsmitglied der Hilti AG: „Am Anfang stand eine Erfindung, aus der ein gutes Produkt entstand. Es fand viele Abnehmer. Im Laufe der Zeit kamen andere Anbieter auf den Markt und die Kunden hatten die Auswahl zwischen mehreren Produkten. Wir mussten uns also mit der Frage befassen, weshalb der Kunde unser Produkt kaufen soll.“  Das Familienunternehmen reagierte, indem der Kunde sehr viel stärker ins Zentrum gerückt wurde. „Wir fokussieren auf die Kunden, mit denen wir regelmäßig zusammenarbeiten und folgen einem individuellen Ansatz, denn ‚one size fits all‘ funktioniert nicht mehr“, sagt Meyrat. „Völlige Individualität ist bei einigen Zehntausend Stammkunden zwar nicht möglich, aber wir richten unsere Services und Software auf die Bedürfnisse dieser Kunden aus.“

Kunde ist Quelle für Innovation

Der Vorstand ist sich bewusst, dass Serviceleistungen nicht automatisch zu einer Erweiterung des Geschäftsmodells führen: „Zusatzdienstleistungen bauen Kosten auf, die zu Lasten des Produktpreises gehen, wenn der Kunde nicht bereit ist, den Mehrwert zu honorieren. Für uns ist es also wesentlich, dass wir mit Zusatzdienstleistungen auch für uns einen Mehrwert generieren.“ Um das zu erreichen, müsse man vor allem wissen, welche Probleme den Kunden unter den Nägeln brennen. Deshalb gelte es, dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. „Wir rennen keinen Schlagworten nach, sondern suchen den direkten Kundenkontakt. Die meisten Ideen kommen vom Kunden. Wenn wir unseren Kunden etwas, das sie brauchen, nicht liefern können, ist das die Quelle für die nächste Innovation“, betont Meyrat. „Natürlich schauen wir auch, was die Konkurrenz besser macht als wir und betrachten die technologische Entwicklung. Und wir fragen uns immer wieder, wie wir mehr Wert für unsere Kunden schöpfen können. Dafür holen wir uns Inspiration in anderen Branchen, schauen wie man sich dort um den Kunden bemüht.“

Eine der wichtigsten Quellen für neue Ideen sieht das Unternehmen in seinen Mitarbeitern: „Unser Human Capital ist eine große Ressource. Die Mitarbeitenden haben oft Ideen, die eventuell versanden. Das sollte nicht passieren. Wir pflegen bei Hilti eine Kultur des Zuhörens und der Wertschätzung. Wir fördern Eigenverantwortung und  unternehmerisches Denken. Das gelingt nicht immer, doch wir kämpfen darum.“

Vom Bohren zur Messtechnik

Innerhalb des Unternehmens gibt es Bereiche, die dafür verantwortlich sind, Ideen zu generieren und zu verfolgen, die zu neuen Dienstleistungen führen, die dem Kunden und Hilti Mehrwert bieten. „Wir haben zum Beispiel Mitarbeiter, die regelmäßig auf Baustellen unterwegs sind und beobachten, wie verschiedene Branchen arbeiten und  was fehlt, um ihnen das Leben einfacher zu machen. Mit entsprechenden Tools und Prozessen schaffen wir daraus neue Leistungen. Auf diese Weise sind wir zur Laser-Messtechnik gekommen. Wir haben uns die Frage gestellt, wie wir die Produktivität beim Bohren erhöhen können. Durch Beobachtungen haben wir festgestellt, dass beim Bohren kaum ein Zeitgewinn möglich ist, aber beim Einmessen der Bohrpunkte“, erzählt Meyrat und ergänzt: „Hier geht die meiste Zeit verloren. Also haben wir uns Gedanken gemacht und ein Laser-Messgerät entwickelt, das die Zeit, die fürs Einmessen gebraucht wird, wesentlich verkürzt.“ Die Messgeräte stellt Hilti selbst her, denn, so Meyrat: „Man muss konsequent sein. Wir haben eine neue Kompetenz aufgebaut.“

Es gibt weitere Beispiele, wie das Unternehmen permanent an der Erweiterung seines Geschäftsmodells gearbeitet hat: Seit über zehn Jahren ist Hilti mittlerweile mit dem Flottenmanagement am Bau erfolgreich. Über einen fixen monatlichen Betrag sind für den Kunden alle Geräte-, Service- und Reparaturkosten abgedeckt. Dank des All Inclusive Service kann sich der Kunde auf sein Kerngeschäft fokussieren. Mit der Software „Hilti ON!Track“ bietet das Familienunternehmen seinen Kunden eine herstellerunabhängige Betriebsmittelverwaltung mittels RFID und Barcode-Scanner. Die cloud-basierte Software stellt die zentrale und synchrone Speicherung der Daten sicher, die über Internet und Smartphone jederzeit abgerufen werden können. „Wir nutzen das Thema Software, um Probleme unserer Kunden zu lösen, die nicht unbedingt mit dem Bohren zu tun haben“, sagt Meyrat. „Wir zeigen dem Kunden, wie viel er durch den Einsatz unserer Software sparen kann. Die Kundengespräche erhalten dadurch eine viel größere Wertigkeit.“

Ideen gibt es genug

Ideen, die eine Erweiterung des Geschäftsmodells ermöglichen, gibt es laut Meyrat genügend. „Die größte Barriere für den Erfolg ist die Veränderung, die im Unternehmen stattfinden muss, das Change Management. Man muss sich immer wieder in Frage stellen, alles über den Haufen werfen. Widerstände sind dabei vorprogrammiert. Doch ohne den Mut, sich immer wieder selbst neu zu erfinden, riskiert man den Verlust der Wettbewerbsfähigkeit. Das Change Management ist deshalb eine zentrale Aufgabe der Führungsebene.“ Der Vorstand empfiehlt seinen Kollegen: „Wenn Sie etwas tun, tun Sie es richtig. Services verkaufen und dann mal schauen reicht nicht aus. Im Unternehmen muss Transparenz herrschen. Es muss klar sein, was der Wertbeitrag jeder Leistung ist.“

Über Hilti:

„Hilti bietet technologisch führende Produkte, Systeme und Serviceleistungen an, die dem professionellen Kunden aus der Bau- und Energiebranche Lösungen mit überlegenem Mehrwert bieten“, sagt Vorstandsmitglied Marco Meyrat. Die Aktiengesellschaft  hat 2014 einen Umsatz von 4,5 Milliarden Schweizer Franken erzielt. Weltweit beschäftigt das Unternehmen rund 22.000 Menschen und ist in über 120 Ländern vertreten. Fünf Prozent des Umsatzes werden in Forschung und Entwicklung investiert. Pro Jahr kommen mehr als 30 neue Produkte auf den Markt. (-ap)

www.hilti.com

Das könnte Sie auch interessieren: Digitale Transformation: "Kannibalisiere dich selbst"

Fotostrecke

© 2016 Dr. Breitsohl Verlagsgesellschaft mbH. Alle Rechte vorbehalten. www.familienunternehmer-news.de | Website: travix-media.de