Unternehmensverkauf frühzeitig beginnen
Die neuen und die alten Eigentümer der Winkler GmbH bei der Stabübergabe: Arnd E. Svendsen, sein Cousin Lutz Ilgner, Michael und Joachim Winkler (v.l.)

Unternehmensverkauf frühzeitig beginnen

Michael und Joachim Winkler haben ihre Firma mangels eines Nachfolgers aus der Familie  verkauft. Begonnen hatten Sie das Projekt bereits als sie Mitte 50 waren. Denn: „Nichts ist schlimmer als unter Zeitdruck zu geraten.“ Tatsächlich benötigten die Brüder für den Verkauf fast acht Jahre.

Der Verkauf des Unternehmens als Nachfolgelösung war für die Brüder, heute 68 und 72 Jahre alt, immer klar, denn „natürliche“ Nachfolger gab es nicht. Zunächst sollte das Unternehmen, das damals ohne die Geschäftsführer 16 Mitarbeiter (umgerechnet auf Vollzeit) beschäftigte, an den Hauptlieferanten verkauft werden. Als die Verhandlungen nahezu abgeschlossen waren, wechselte dort unglücklicherweise der Vorstandsvorsitzende und das Geschäft platzte.

Für eine gute Aufstellung sorgen

„Die Situation veränderte sich dadurch deutlich“, erzählt Michael Winkler. „Bisher hatten wir es mit einem Kaufinteressenten zu tun gehabt, der aus der Branche kam, unser Unternehmen bestens kannte und mit dem eine jahrelange Geschäftsverbindung bestand. Nun mussten wir einen Käufer auf dem freien Markt suchen.“ Den Brüdern war sofort klar, dass sie dafür den Familienbetrieb noch besser aufstellen mussten. „Bisher lag die Führung des Unternehmens allein bei meinem Bruder und mir. Er war zuständig für die Technik, ich für den Verkauf und die Finanzen. Jetzt stellten wir als weitere Führungskraft einen Betriebsleiter ein, der über langjährige Branchenerfahrung verfügte“, sagt Michael Winkler. Von einem erfahrenen Unternehmensberater, der das Unternehmen bereits in früheren Jahren beraten hatte, ließen die Unternehmer ein ausführliches Verkaufsexposé anfertigen. Darin enthalten waren alle wesentlichen Daten über die Branche, den Markt, die Produkte, das Unternehmen, Personal und Organisation sowie über die Betriebsimmobilie. Dann wurden Anzeigen in Fachzeitschriften und im Internet geschaltet. Daneben sprachen die Brüder selbst mögliche Interessenten in der Branche an.

Etwas Glück gehört auch dazu

Die Brüder konnten sich als Käufer sowohl einen strategischen Investor wie einen Lieferanten oder einen Händlerkollegen vorstellen als auch einen Existenzgründer oder ein MBI. „Der Verkauf an einen reinen Rendite-Investor oder Immobilien-Aufkäufer war für uns keine Option, denn wir wollten unseren Mitarbeitern noch möglichst lange einen attraktiven und sicheren Arbeitsplatz erhalten“, sagt Winkler. „Weiter waren für uns praktische und kaufmännische Erfahrung des Käufers wichtig. Interessenten gab es viele, mehrere davon waren zwar fachlich gut qualifiziert, aber erfüllten die notwendigen finanziellen Voraussetzungen nicht. Wie oft bei wichtigen Entscheidungen im Leben spielte dann das Glück eine Rolle. Nebenbei erzählte ein Kunde, dass er sich in seinem Firmen-Portfolio ein Unternehmen wie unseres gut vorstellen könne. Ich antwortete ihm, der Wunsch könne  leicht erfüllt werden, denn wir wollten unser Unternehmen verkaufen. Der Kandidat war ein Volltreffer. Die gesamten Verkaufsverhandlungen verliefen äußerst kooperativ und auch bei der Kaufpreisfindung herrschte schnell Einigkeit. Unserer Ansicht nach hatten wir auch keine übertriebenen Kaufpreisvorstellungen. Darüber hinaus ist es sehr hilfreich, sich hin und wieder in die Situation des Käufers zu versetzen. Dann relativiert man viele eigene Wünsche.“

Den Rückzug nicht verschleppen

In der ersten Zeit nach der Übernahme standen die Brüder dem neuen Besitzer des Unternehmens noch beratend zur Seite, zogen sich aber relativ schnell zurück, denn: „Niemand braucht einen Besserwisser im Hintergrund.“ Winkler gibt zu, dass ihm die erste Zeit nach dem Rückzug nicht leicht gefallen ist: „Das Unternehmen war mein Leben und Teil meiner Identität. Die erste Zeit nach dem Verkauf fehlte es mir sehr. Gleichzeitig war ich aber doch erleichtert, dass die Nachfolge gelungen war und das Unternehmen eine gute Zukunft hatte.“ Durch die Immobilie, die nach wie vor den Winklers gehört, verfügen die Brüder über eine regelmäßige Einnahmequelle, ohne noch das Unternehmensrisiko tragen zu müssen.

Im Rückblick sieht Winkler drei wesentliche Kriterien, die für den Erfolg des Unternehmensverkaufs entscheidend waren: „Erstens muss man innerlich bereit sein zum Verkauf des Lebenswerks. Zweitens muss das Unternehmen wirtschaftlich, organisatorisch und finanziell gut aufgestellt sein, damit es für potenzielle Käufer interessant ist. Drittens sollte der Käufer hinsichtlich seiner finanziellen Möglichkeiten und seines fachlichen Wissens geeignet sein. Genauso wichtig ist es jedoch, dass Verkäufer und Käufer menschlich harmonieren. Schließlich möchte man sein Lebenswerk in gute Hände legen.“

Erhalt des Familienunternehmens gelungen

Der neue Inhaber wurde von den Mitarbeitern schnell akzeptiert. „Es war sehr hilfreich, dass die Familie des neuen Inhabers bereits seit über 100 Jahren ein Handelsunternehmen betreibt“, ist Winkler überzeugt. „Außerdem hatten wir die Mitarbeiter frühzeitig über den Verkauf informiert und auch betont, dass es uns dabei ein wichtiges Anliegen ist, die Arbeitsplätze zu sichern. Ein bisschen Unruhe herrschte natürlich trotzdem.“ Der neue Inhaber führe das Unternehmen ganz in seinem Sinne weiter und finde bei den Kunden volle Anerkennung, betont Winkler. „Ich freue mich, dass der Name Winkler weiterhin in der Branche Bestand hat und nach wie vor im Raum Stuttgart die erste Adresse für Wohnmobile und Wohnwagen ist.“

Das Geschäft von Wohnwagen Winkler ist auch heute der Handel mit neuen und gebrauchten Wohnwagen und  Wohnmobilen. Mieter können aus einer Flotte von fast 100 Wohnmobilen und Wohnwagen wählen. Im Servicebereich werden Wartungs- und Reparaturarbeiten an allen Marken ausgeführt. Das Unternehmen im Industriegebiet von Stuttgart-Weilimdorf verfügt über zehn Montageplätze, davon vier mit Hebebühne, eine Waschhalle und sogar eine eigene Schreinerei. Das 1963 von Joachim Winkler auf einer Obstbaumwiese gegründete und gemeinsam mit seinem Bruder Michael geführte Unternehmen wurde 2012 von der Unternehmerfamilie Svendsen gekauft. Heute führen Arnd Svendsen und sein Cousin Lutz Ilgner die Geschäfte. (Andrea Przyklenk)

www.wohnwagen-winkler.de

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