Empfehlungsmarketing

Wie entscheiden wir, was wir kaufen, wenn wir aus einer Fülle von Produkten wählen können, die sich sehr ähnlich sind? Ganz einfach: Wir fragen Freunde, die mit diesem Produkt Erfahrung haben oder wir gehen ins Internet und lesen Bewertungen. Welchen Handwerker nehmen wir? Denjenigen, mit dem Freunde oder Nachbarn zufrieden waren. Der Preis spielt nicht mehr die entscheidende Rolle, sondern das Vertrauen, das wir in die Empfehlung setzen. Freunden und Bewertungen trauen die meisten Menschen mehr als Werbe-Slogans oder Beschreibungen der Hersteller. Mittlerweile sind Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Kollegen sowie die sachkundigen Hinweise in Internetportalen und Foren Kaufauslöser Nummer eins.

Anne M. Schüller, führende Expertin für Touchpoint-Management, Loyalitäts- und Empfehlungsmarketing, Businesscoach und mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin hat sich des Themas in ihrem neuen Buch angenommen. Der Leser merkt schnell, dass es nicht nur darum geht, ein Produkt, einen Anbieter oder eine Dienstleistung weiterzuempfehlen. Die Autorin zeigt, wie Unternehmen das Empfehlungsmarketing systematisch entwickeln und als Marketinginstrument einsetzen können.

Lovemarks werden empfohlen

Illusionen macht die Autorin dem Leser keine. Konsumenten würden immer fordernder. „Suchmaschinenaufgeklärt sind sie besser im Bilde als so mancher Durchschnittsverkäufer“, schreibt sie. „Anbieter haben es heutzutage fas überall mit latent unzufriedenen Kunden zu tun und die Messlatte wird stetig höher gelegt.“  Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlen und nur Spitzenleister erbringen Spitzenleistungen, ist Schüller überzeugt. Dabei gehe es nicht nur um sachliche und fachliche Exzellenz, sondern auch um eine eUSP, eine emotional Unique Selling Proposition, die Schüller als „die emotionalisierende Alleinstellung“ definiert, für die die Unternehmensmarke glaubhaft steht. Kurz und gut: Damit sie weiterempfohlen werden, müssen Unternehmen die Herzen ihrer Kunden erreichen, zur Lovemark werden, „in die sich Kunden im wahrsten Sinne des Wortes verlieben“.

Das Buch liest sich kurzweilig, ist spannend und konkret. Schüller arbeitet mit vielen Beispielen, bemüht Hirnforscher, erzählt Geschichten, zeigt in Dialogen, wie man an Empfehlungen kommt, klärt über PR-Söldner und virales Marketing auf und führt ihre Leser auch durch den Shitstorm. Doch sie bleibt stets beim Thema und verliert den roten Faden nicht. Das Buch ist klar strukturiert: Nach der Vorstellung der Empfehlungsgesellschaft geht es um die Frage, wie man als Anbieter empfehlenswert wird und um den Aufbau und die Implementierung eines Empfehlungsmanagements.  Verkaufsgespräche, Referenz- und Influencer-Marketing, Guerilla und Buzz, Online-Mundpropaganda und Kennzahlen sind Aspekte des Themas, auf die Schüller eingeht. Selbst die rechtliche Seite des Empfehlungsmarketings vergisst sie nicht.

Das Fazit, das Schüller für die Zukunft zieht: „Sei wirklich gut, und bring die Menschen dazu, dies engagiert weitzutragen.“ Und natürlich wünscht sie sich, dass der Leser ihr Buch weiterempfiehlt, was die Redaktion hiermit gerne tut.

Das neue Empfehlungsmarketing, ISBN 978-3-86980-312-8, € 29,80

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